Overtuigen deel 1

Convincing others? Make sure you have ‘an understanding of people, an insight into them, a sympathy toward them.’ – AZ/George Gribbin

Als je een ander wilt overtuigen van jouw idee, jouw product, jouw kwaliteiten, zorg dan eerst dat je de aandacht trekt. Begin met een ongebruikelijke vraag, een opvallend feit, vertel een anekdote.

Voorbeeld: je communiceert met een prospect: zorg dan dat je na het begin aan hem/haar laat weten dat je begrijpt wat zijn behoefte/probleem/vraag is. Laat merken dat je je inleeft. Geef hier een emotionele lading aan. Emoties versterken de impact van je verhaal, en zorgen ook dat je gesprekspartner eerder in actie komt.

“Ken je dat ook, dat een gesprek helemaal niet goed ging, en dat je, toen je de deur weer achter je sloot, met een gefrustreerd gevoel bleef zitten? Misschien wel met je vuist op je voorhoofd sloeg omdat je wou dat je zus gezegd had, of zo gereageerd had?”

Ouch, een pijnlijke situatie, en jij roept deze op.

“Net zoals bijna elke automobilist die wat ervaring heeft, heb je vast wel eens een keer autopech gehad. Misschien niet vaak, maar als het gebeurt levert het wel meteen een gevaarlijke situatie op. Je moet je auto aan de kant van de weg zetten, misschien langs een provinciale weg waar vrachtwagens en auto’s vlak langs je heen razen. Of op een smalle vluchtstrook langs een snelweg waar nog veel harder gereden wordt. Doodeng! En al helemaal als je met kinderen in de auto zit. Het is altijd veiliger om uit te stappen dan om te blijven zitten, maar het blijft gevaarlijk om langs de weg te staan. Zeker als het schemerig of donker is.”

Je roept een gevoel van frustratie, misschien wel van minderwaardigheid op, van angst, van gevaar. In het tweede geval betrek je er kinderen bij – altijd een onderwerp waarmee mensen zich verbonden voelen. Je schildert het plaatje: de deur, de vuist, het voorhoofd; de drukke weg, het verkeer dat langsraast, de kinderen die koud en rillend in het donker, onzichtbaar voor anderen, naast de auto staan.

Meestal zal de ander knikken. Ja, wel eens meegemaakt. Ga in op deze reactie: welke situatie? Wat gebeurde er? Hoe liep het af?

Geef dan concrete informatie waaruit blijkt dat je weet waar je het over hebt. In …% van de gevallen ontstaan er ongelukken; in …% zelfs dodelijk. Of beschrijf een psychologisch proces, dat vaak in de vakliteratuur behandelt wordt: je zelfvertrouwen krijgt een flinke deuk als je regelmatig onderuit gaat in een gesprek; het gaat doorwerken in je zelfbeeld; je hebt genoeg kwaliteiten, maar door je onzekerheid kom je niet tot je recht; je raakt gestresst.

Waarschijnlijk gaat het knikken door. En de herkenning.

Nu maak je de stap naar de oplossing: Weet dat de ander dat er hiervoor een goede en niet moeilijk te bereiken oplossing is? Die frustratie, pijn, angst kan opgelost en/of voorkomen worden. Wil de ander daar meer van weten? Is de ander daar nieuwsgierig naar?

Als je het goed brengt, zal je gesprekspartner in de “yes”-modus blijven en graag van je horen wat dat dan is.

Volgende keer verder!

Over Adrienne Zoontjens

Personal coach en communicatietrainer. Meer dan 20 jaar ervaring. Mijn missie is mensen te helpen hun persoonlijke en professionele kwaliteiten te versterken, zodat ze sterker en met meer plezier in hun leven staan. Sterker communiceren, sterker in het leven staan.
Dit bericht is geplaatst in Communicatieve Vaardigheden, Overtuigen en beïnvloeden en getagd, , , , , , . Bookmark de permalink.

Reacties zijn gesloten.